寶固質(zhì)保創(chuàng)始人楊晴光：談女性創(chuàng)業(yè)者的心路歷程

【導(dǎo)讀】她出身于一個(gè)知識(shí)分子家庭，父親是教授，母親是工程師，從小就受到了父母親嚴(yán)格的教育與熏陶。成長(zhǎng)在擁有良好家風(fēng)的家庭中是人生中最大的榮幸，良好的家風(fēng)可以塑造出人高尚的品格，高雅的舉止，她也不例外。落落大方的她曾經(jīng)是一名優(yōu)秀的律師，當(dāng)她準(zhǔn)備去國(guó)外攻讀碩士學(xué)位，繼續(xù)深造的時(shí)候，卻機(jī)緣巧合的與汽車延保結(jié)下不解之緣。倔強(qiáng)的性格和不服輸?shù)木�神，讓她最終走上創(chuàng)業(yè)之路，成為二手車質(zhì)保的代名詞，她就是寶固質(zhì)保創(chuàng)始人兼CEO楊晴光。

機(jī)緣巧合，一見鐘情

2009年，作為一名律師的楊晴光，已經(jīng)在律師事務(wù)所工作一段時(shí)間。本著繼續(xù)深造的心態(tài)，考過托福之后，準(zhǔn)備去國(guó)外攻讀碩士。一切準(zhǔn)備就緒，偶然間接到一個(gè)朋友的邀請(qǐng)，給一家國(guó)外的企業(yè)做翻譯。這家企業(yè)的名字叫Protective，擁有100多年歷史的保險(xiǎn)集團(tuán)，是美國(guó)最大的延保公司之一。翻譯的那個(gè)會(huì)議的主題，就是Protective與幾家大型廣告公司洽談如何在中國(guó)推廣汽車延保這個(gè)新興的業(yè)務(wù)，楊晴光不僅從頭到尾的吃透了這個(gè)推廣理念，并且把這個(gè)推廣理念翻譯給了老外。從中她了解到汽車延保業(yè)務(wù)在國(guó)外發(fā)展的情況，以及未來在中國(guó)的發(fā)展前景，當(dāng)時(shí)就覺得這個(gè)項(xiàng)目比單純做律師這條路更有意義，深深地被打動(dòng)。而Protective想要將其汽車延保產(chǎn)品推向中國(guó)市場(chǎng)，充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也充滿了風(fēng)險(xiǎn)和誘惑，尤其是對(duì)中國(guó)的政策環(huán)境尤為擔(dān)心，剛好楊晴光的律師背景和良好的溝通能力，讓Protective覺得這個(gè)女孩非常合適，于是拋出了橄欖枝。

職業(yè)律師到“延保大使”的跨界轉(zhuǎn)身

入職伊始，楊晴光并非完全拋棄了律師的身份。根據(jù)保監(jiān)會(huì)的要求，國(guó)外的保險(xiǎn)公司想要在中國(guó)落地，前端必須要找一家中國(guó)的保險(xiǎn)公司，當(dāng)時(shí)選擇了中國(guó)三大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中的太平洋保險(xiǎn)。楊晴光全程參與了總對(duì)總的協(xié)議草擬過程，并且在后期跟各個(gè)分支機(jī)構(gòu)去投保這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，她也是全程參與。因?yàn)槁蓭煴尘�，參與了整個(gè)協(xié)議草擬和業(yè)務(wù)落地的過程，讓她對(duì)汽車延保的核心有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，更加了解到這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)涵。

2009年的時(shí)候，中國(guó)的汽車市場(chǎng)還是完全的買方市場(chǎng)，買一臺(tái)寶馬5可能還需要加價(jià)5萬(wàn)，汽車根本就是不愁賣的，當(dāng)時(shí)大家還沒有意識(shí)到，單純賣車有一天可能會(huì)沒什么利潤(rùn)。那個(gè)時(shí)候做汽車延保業(yè)務(wù)很痛苦的事情就是在通過各種渠道去跟各個(gè)集團(tuán)的投資人講解延保產(chǎn)品的概念。首先他們對(duì)延保這個(gè)概念很陌生，其次他們對(duì)于這家新成立的公司很質(zhì)疑。所以，楊晴光每天都跟著老外去拜訪投資人，用PPT一遍一遍的講解延保的概念，做了很多教育市場(chǎng)的工作。后來，很多人都叫她——延保大使。

從0到1，質(zhì)的突破

從2009年到2013年，中間有幾段波折，對(duì)于親歷汽車延保歷史的人來講，更能夠看到中國(guó)的汽車延保是怎么發(fā)展的。美國(guó)的汽車延保項(xiàng)目拿到中國(guó)之后，有很多水土不服的地方，比如中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣不成熟，業(yè)務(wù)配套非常不健全。在長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月的試運(yùn)行中，楊晴光不斷的把產(chǎn)品進(jìn)行改版，將國(guó)外特別精密的產(chǎn)品進(jìn)行刪減優(yōu)化，以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。一直到2010年末，這個(gè)產(chǎn)品基本上成熟了，楊晴光覺得可以大力去推廣復(fù)制了。于此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的汽車環(huán)境也發(fā)生了微妙的變化，轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2011年。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)帶領(lǐng)著包括龐大、潤(rùn)東、利星行、紅旭、廣匯、長(zhǎng)久等多家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)在內(nèi)的投資人去國(guó)外參加NADA(全美汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì))經(jīng)銷商大論壇，楊晴光也應(yīng)邀赴美，共同考察國(guó)外汽車金融在4S店的落地情況，其中一個(gè)非常重要的課題就是在國(guó)外汽車延保如何幫助經(jīng)銷商不僅僅提高銷售利潤(rùn)，還能幫助其在售后維系客戶上解決痛點(diǎn)。

意料之外，情理之中

然而，事情并沒有楊晴光想象的那么美好，好事情總是多磨的。參加完NADA(全美汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì))年會(huì)后，很多經(jīng)銷商集團(tuán)開始做自己的延保產(chǎn)品，他們認(rèn)為自己的體量大，客戶粘稠度高，完全可以自己管理風(fēng)控。這一點(diǎn)，大大出乎了楊晴光的意料，在國(guó)外有過這樣的情況，沒想到國(guó)內(nèi)也是一樣。實(shí)際上在前端看似簡(jiǎn)單的一紙合同，背后涉及到的不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格是根據(jù)精算來的，需要知道單位時(shí)間里面索賠頻次和索賠的額度等數(shù)據(jù);計(jì)算價(jià)格的時(shí)候還需要知道這個(gè)收益模式是怎樣分配的;還有一點(diǎn)就是經(jīng)銷商在高速發(fā)展的過程中很自然的會(huì)把更多的賠款準(zhǔn)備金計(jì)做利潤(rùn)，可能隨著理賠數(shù)量的增加就會(huì)出現(xiàn)理賠現(xiàn)金流的斷裂。果不其然，到了2013年，很多的經(jīng)銷商集團(tuán)公司又把延保服務(wù)轉(zhuǎn)接給第三方了，這也符合楊晴光的猜想。

著眼未來，潛行二手車延保

雖然楊晴光一直在做汽車延保的事情，但是實(shí)際上早在2012年的時(shí)候，就已經(jīng)嘗試著做一些二手車延保的工作。但是當(dāng)時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常復(fù)雜，根據(jù)不同的里程，不同的年份，會(huì)有很多不同的報(bào)價(jià)。其次，由于二手車的風(fēng)險(xiǎn)比新車大很多，外資公司對(duì)風(fēng)控管理比較保守，導(dǎo)致報(bào)價(jià)很高，經(jīng)銷商覺得銷售難度很大。加上大環(huán)境也沒有形成好的氛圍，消費(fèi)者也沒有聽說過二手車延保的概念，所以在二手車市場(chǎng)推廣的時(shí)候，也遇到了很大的阻力。此時(shí)，楊晴光做了一件不尋常的創(chuàng)新嘗試，跟保險(xiǎn)公司合作在電銷上嘗試著銷售延保。楊晴光說，現(xiàn)在回想起來，覺得當(dāng)時(shí)的做法過于超前，連線下的人聽延保這個(gè)概念都比較陌生，在電話上完成銷售更是難上加難。但是，她非常感謝那段時(shí)間的經(jīng)歷，創(chuàng)新的事情她一直在嘗試，內(nèi)心那顆創(chuàng)新的小種子開始萌發(fā)。

心有不甘，出道創(chuàng)業(yè)

從無到有，堅(jiān)持了這就多年，終于可以等到可以花開結(jié)果的時(shí)候，卻事與愿違。2013年初，美國(guó)Protective公司在全球的業(yè)務(wù)進(jìn)行大調(diào)整，撤出中國(guó)市場(chǎng)。此時(shí)的楊晴光不甘心，這個(gè)時(shí)候的她也面臨著人生的艱難抉擇。以她當(dāng)時(shí)的職業(yè)背景，找到一份安穩(wěn)的工作絕非難事。一邊是主機(jī)廠、集團(tuán)公司都向她拋出了橄欖枝，一邊是與生俱來的的倔強(qiáng)與不服輸?shù)男愿裨谧魉�。在安逸與挑戰(zhàn)中，到底該如何選擇呢?最終，楊晴光內(nèi)心的小宇宙爆發(fā)了，做了一個(gè)影響她一生的決定——創(chuàng)業(yè)，拿她的話說就是“出道”了。楊晴光一直希望做一些具有創(chuàng)新性的事情，不是循規(guī)蹈矩的事情，她想去通過自己的不斷努力，把一個(gè)事情從無到有的去落地。所以，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，她沒有選擇繼續(xù)做相對(duì)簡(jiǎn)單的新車延保，而是選擇做更有市場(chǎng)意義的二手車延保，這將又是一個(gè)從0到1的過程——寶固質(zhì)保就此誕生了。

從0到1，再來一次

2013年底到2014年初，從業(yè)務(wù)上看，二手車應(yīng)該是一個(gè)很好的發(fā)展方向，但是經(jīng)銷商的意識(shí)還沒有達(dá)成。去推寶固質(zhì)保的時(shí)候非常困難，二手車商對(duì)于這樣先進(jìn)的理念的認(rèn)可度是零。二手車和新車簡(jiǎn)直就是兩個(gè)世界，在新車領(lǐng)域楊晴光之前的人脈資源涉及到很多百?gòu)?qiáng)集團(tuán)里面大佬，但是在二手車行業(yè)里面，人人都是大佬，而且這些大佬都很分散，每一個(gè)大佬的車輛又極為有限，所以她就彷徨了。一方面是業(yè)務(wù)沒有起色，一方面是天天受到保守派打擊摧殘，甚至在招募團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，實(shí)際上也蠻困難的。應(yīng)聘者沒有聽過這樣的企業(yè)，沒有聽過這樣的業(yè)務(wù)，很多人都缺乏這種冒險(xiǎn)精神不太敢進(jìn)來。從人員招聘到業(yè)務(wù)開展，都讓她覺得前景堪憂，而且非常疲憊。她每天會(huì)上兩個(gè)班，一個(gè)是上午9點(diǎn)到下午6點(diǎn)是正常上班時(shí)間，另一個(gè)是下午的3點(diǎn)到晚上12點(diǎn)的上班時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段是英國(guó)人的工作時(shí)間。有很多的產(chǎn)品落地包括工作匯報(bào)溝通，都需要在后面這個(gè)時(shí)間段與英國(guó)人進(jìn)行溝通。而且還涉及到與保險(xiǎn)公司的合作協(xié)議，她很感謝太平洋保險(xiǎn)能在二手車質(zhì)保方面超前走了一步，對(duì)寶固有著很大的支持。但是楊晴光也坦言，說服他們(太保)的過程，也是非常艱辛的。盡管她站在之前Protective的基礎(chǔ)上，本著雙方都有著充分的了解的基礎(chǔ)上，還整整用了1年的時(shí)間。巨大的工作量，讓她喜歡上了喝紅牛，不僅僅可以補(bǔ)充能量，她還喜歡上了那句廣告詞——你的能力超乎你的想象!

創(chuàng)業(yè)初期，舉步維艱。要節(jié)省公司的開支，白天飲水機(jī)都不開。外出拜訪客戶的時(shí)候都不開車，去坐地鐵，坐公交，背著一個(gè)雙肩背，包里面放著一個(gè)電腦，電腦里面全是保固質(zhì)保的PPT。剛開始還有很多業(yè)務(wù)在山東做試點(diǎn)，她經(jīng)常都會(huì)在早上坐最早班的火車去山東，晚上再坐最晚班的火車趕回來。那個(gè)時(shí)候，楊晴光經(jīng)常會(huì)背著雙肩包出沒在地鐵、在車站，去各個(gè)城市做試點(diǎn)，去接受各種客戶的批駁，也是因?yàn)檫@樣，寶固質(zhì)保的產(chǎn)品革新才變得更快，更接地氣，更能被更多的人接受。

當(dāng)筆者問她，在創(chuàng)業(yè)的過程中，有沒有什么困難記憶深刻的時(shí)候，她說太多了，都麻木了。她說她是一個(gè)特別不會(huì)去講自己有多苦多累的人，但是不苦不累不可能走到今天，對(duì)于那些不愉快的記憶就自然的刪除了。筆者感嘆，這大概就是創(chuàng)業(yè)者必備的創(chuàng)客精神了吧。

楊晴光參加行業(yè)協(xié)會(huì)論壇并進(jìn)行演講

律師背景，契約精神

拿楊晴光的話說，寶固現(xiàn)在做的事情，銷售的是安心感，承接的是別人轉(zhuǎn)接過來的風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)的敬畏心是非常重要的。她說曾經(jīng)有一個(gè)大客戶特別真誠(chéng)的看著她說“我們花了這么錢，用了這么年，把我們的品牌打造出來，我們把售后全部轉(zhuǎn)嫁給你，你們能不能接得住?”由于律師的職業(yè)背景，楊晴光的風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)敬畏之心非常強(qiáng)，她說這是律師應(yīng)該有的職業(yè)操守。另外，楊晴光認(rèn)為，沒有一個(gè)人能夠把延保這件事情的各個(gè)環(huán)節(jié)全部完成掉，寶固的理念就是服務(wù)各方，積極打造共贏圈。律師的背景可以幫助她在找到具備優(yōu)勢(shì)的各方之后，能夠運(yùn)用法律關(guān)系，把他們巧妙的的結(jié)合在一起，支撐一個(gè)網(wǎng)。她很自信：今天寶固賣出去的每一個(gè)承諾，不會(huì)因?yàn)槿魏我环經(jīng)]有履約，導(dǎo)致消費(fèi)者沒有辦法享受承諾。通過寶固搭建的法律結(jié)構(gòu)，可以保證即便寶固不在了，經(jīng)銷商不在了，消費(fèi)者只要拿著寶固的服務(wù)合同找到保險(xiǎn)公司都可以得到賠付。楊晴光說：“律師的背景更相信契約精神，尊重每一份合同，每一個(gè)承諾，如果我對(duì)你有承諾就必須要兌現(xiàn)。”同時(shí)，她又說到，“這也是一把雙刃劍，因?yàn)槲覀冋f話非常嚴(yán)謹(jǐn)，所以如果我們能夠做到100分的話，我們有可能會(huì)字斟句酌的只能說到80分，讓自己更加安全一些。但是，從營(yíng)銷角度來看，與一些公司的過渡宣傳來說，可能我們會(huì)有點(diǎn)‘不占優(yōu)勢(shì)’。”

角色轉(zhuǎn)變，源于自信

楊晴光是一個(gè)很傳統(tǒng)的家庭出來的，并不是一個(gè)女權(quán)主義者。很多的時(shí)候都特別不自信，而且這個(gè)不自信持續(xù)了很長(zhǎng)的時(shí)間，甚至是在她創(chuàng)業(yè)以后。雖然她的個(gè)子很高，講話聲音也很洪亮，但是她打心眼里覺得女性發(fā)出的聲音會(huì)微弱一些，而一個(gè)年輕女性發(fā)出的聲音更容易讓人家不信任。所以當(dāng)她已經(jīng)成為一個(gè)公司的leader的時(shí)候，她自己卻不相信別人會(huì)相信她說的話，所以，很多時(shí)候她寧愿選擇了站在后面，讓她的partner沖在前面。剛開始創(chuàng)業(yè)那段時(shí)間，她甚至不會(huì)去說自己就是寶固的創(chuàng)始人，總覺得自己太年輕了，說話不夠分量。很慶幸的是，她遇到了一個(gè)很不錯(cuò)的partner，總是給她鼓勵(lì)。她的partner特別希望，大家一提到楊晴光不會(huì)說那姑娘很漂亮，希望別人一提到楊晴光會(huì)有一個(gè)新的標(biāo)簽——寶固的代言人。

現(xiàn)在回過頭來，楊晴光覺得這個(gè)社會(huì)越來越包容，包容女性去作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，所以她現(xiàn)在敢以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的身份去發(fā)聲音了，她坦言，這也是創(chuàng)業(yè)給她來帶的心里變化。她看到有越來越多的年輕人在創(chuàng)業(yè)，有越來越多的女性在創(chuàng)業(yè)，所以她的心態(tài)越來越成熟，說話越來越有底氣，這是創(chuàng)業(yè)帶給她帶來最大的收獲。她不再以延保業(yè)務(wù)推進(jìn)者的角度去談延保這個(gè)問題，而是從企業(yè)的角度去看待整個(gè)生態(tài)鏈，站在了行業(yè)的高度，突破了業(yè)務(wù)的局限性。她認(rèn)為，現(xiàn)在的變化，都是源于自己內(nèi)心的自信與篤定。當(dāng)一個(gè)人用自己內(nèi)心的勇敢去發(fā)出了思考的聲音之后，發(fā)現(xiàn)有很多的共鳴，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)很包容。

對(duì)后來創(chuàng)業(yè)者的肺腑之言

做正確的事情，是聰明的選擇。如果這件事情是有所謂“捷徑”的，但是違背內(nèi)心的聲音和良知，那么不如不做。

從今天我來看，創(chuàng)業(yè)的初期吃過的那些苦，每一次的歷練，都是為了以后省更多的事情。

我特別想要對(duì)其他創(chuàng)業(yè)的女性說：要更加自信，你的能力超乎你的想象!尊重自己的聲音!

我想對(duì)年輕人的寄語(yǔ)：創(chuàng)業(yè)出了機(jī)緣巧合，還需要前期的工作鋪墊。我在美國(guó)Protective的時(shí)候，做過很多救火隊(duì)員的活兒，哪里需要我，我就去哪里做，我不會(huì)認(rèn)為多做非本職工作就會(huì)吃虧。后來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，那些幫過的忙，救過的火所積累出來的經(jīng)驗(yàn)，都在我創(chuàng)業(yè)的路上給予了不小的回報(bào)!機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人!

我特別喜歡拿著我的小本子，一個(gè)人在咖啡廳，喝著咖啡，看著工作記錄，尋找一些靈感!好記性不如爛筆頭，多寫多記多悟，將別有一番收獲!